Hãy cùng tìm hiểu về các mô hình Lead Scoring (tính điểm khách hàng tiềm năng) và cách giải pháp này hoạt động hiệu quả. Chấm điểm khách hàng tiềm năng là một cách để các bộ phận bán hàng đánh giá hành vi của khách hàng dựa trên sự quan tâm và sẵn sàng mua hàng.
Sau đây chúng tôi sẽ hướng dẫn cho các bạn về các mô hình, khái niệm và những giải pháp tối ưu giúp lead scoring hoạt động hiệu quả.
1. Lead scoring là gì?
Lead Scoring tạo những bức phá trong bán hàng bằng cách nào?
Lead scoring là một quy trình giúp bộ phận bán hàng của doanh nghiệp xác định được khách hàng tiềm năng dưới dạng điểm số. Hệ thống Leading scoring của doanh nghiệp sẽ chấm điểm khách hàng dựa trên nhiều yếu tố, bao gồm: nhân khẩu học, hành vi, văn hóa địa lý, thông tin sở thích cá nhân,… mà khách hàng cung cấp.
Hệ thống lead scoring đánh giá xác định khách hàng tiềm năng trên thang điểm 100. Dựa trên những dữ liệu học được từ quá khứ, hệ thống CRM (thuật ngữ xác định cách doanh nghiệp tương tác với khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài) sẽ tìm ra những yếu tố chung mà khi đạt điều kiện, lead sẽ được cộng hoặc trừ một số điểm tương ứng.
Vì vậy, mô hình Chấm điểm dẫn đầu sẽ là phương pháp tối ưu để sàng lọc khách hàng và xác định khách hàng tiềm năng nào sẽ trở thành khách hàng lâu dài và nhận được sự hỗ trợ, chăm sóc của công ty.
Doanh nghiệp có thể tận dụng tính năng Chấm điểm của Khách hàng tiềm năng để phân tích, theo dõi và chăm sóc phân loại nhóm khách hàng tiềm năng với chất lượng tốt hơn để có tiêu chí phục vụ phù hợp.
2. Các nguyên tắc cần lưu ý khi xây dựng mô hình Lead scoring
Những lưu ý cần khi làm lead Scoring
Những lưu ý cần khi làm Lead Scoring
Thực chất Lead Scoring là thuật toán hoạt động dựa trên việc tìm ra các yếu tố chung từ những lần giao dịch thành công hay thất bại trong quá khứ của khách hàng. Từ đó tổng hợp thành danh sách và sau đó chấm điểm cho từng yếu tố đề ra.
Các nguyên tắc cơ bản để xây dựng mô hình Lead Scoring:
Xác định các yếu tố chung của các giao dịch thành công
Xác định xác suất ‘có mặt’ của từng yếu tố trong những giao dịch thành công. Chẳng hạn ‘xem trang báo giá’ là hành vi mà 9/10 trường hợp giao dịch thành công đều thực hiện
So sánh tỷ lệ ở bước 2, tỷ lệ càng cao, yếu tố càng quan trọng. Khi tích điểm, các tiêu chí này sẽ có giá trị cao hơn.
Nghe thì có vẻ đơn giản nhưng trên thực tế khi xây dựng mô hình Lead Scoring thì có vô vàn tiêu chí cần cân nhắc. Đặc biệt nếu không có sự hỗ trợ của hệ thống CRM) giúp phân loại hay chọn lọc thông tin, doanh nghiệp sẽ rất khó xây dựng mô hình lead scoring hiệu quả.
3. Những tiêu chí quyết định điểm của mô hình lead scoring
Tìm ra những tiêu chí tìm ẩn để đánh giá Lead Scoring chuẩn xác
Tìm ra những tiêu chí tìm ẩn để đánh giá Lead Scoring chuẩn xác
Tùy từng lĩnh vực mà các tiêu chí đánh giá chất lượng của lead sẽ khác nhau, tuy nhiên về cơ bản, doanh nghiệp có thể chia làm 3 nhóm chính:
Explicit Criteria (tiêu chí rõ ràng):
Đây là thông tin được cung cấp bởi khách hàng tiềm năng thông qua sự tương tác trực tiếp, chẳng hạn như giao tiếp qua điện thoại, trò chuyện qua web, hoặc email.
Tiêu chí rõ ràng thường cho chúng ta biết về thông tin cụ thể của khách hàng tiềm năng. Đó có thể là: thông tin cá nhân ( tên, tuổi, CCCD, nơi làm việc, trình độ,…)
Implicit Criteria ( tiêu chí tiềm ẩn):
Đây là thông tin của khách hàng tiềm năng mà chúng ta có được từ phân tích hành vi trực tuyến của họ. Thông tin này không được khách hàng trực tiếp cung cấp, mà là được trích xuất hoặc suy ra những gì mà họ đã làm trên trang web trực tuyến.
Ví dụ: Các hoạt động trực tuyến, tương tác nội dung, đăng ký thông tin, tham gia các sự kiện offline
Negative Criteria (tiêu chí phủ định)
Đây là phân đoạn quan trọng để cân bằng điểm số khách hàng tiềm năng và tính đến sự thiếu chính xác của dữ liệu hoặc mối quan tâm suy yếu của khách hàng tiềm năng theo thời gian.
Ví dụ: thiếu phản hồi thông điệp email, hủy đăng ký, giảm lượt truy cập,…
Khi kết hợp 3 nhóm tiêu chí nói trên với hệ thống dữ liệu đang có, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tìm thấy những quy luật chung cho riêng mình.
4. Hướng dẫn triển khai mô hình lead scoring trong email marketing
Hướng dẫn triển khai Lead Scoring trong Email Marketing để đạt hiệu quả tối đa
Hướng dẫn triển khai Lead Scoring trong Email Marketing để đạt hiệu quả tối đa
4.1 Xác định chính xác giai đoạn và nội dung
Đầu tiên, hãy xác định khi hệ thống Lead scoring thành công, nó sẽ mang lại ý nghĩa gì đối với doanh nghiệp của bạn.
Tiếp theo, để phát triển chiến lược cho từng giai đoạn khác nhau của quá trình, bạn cần làm những nội dung liên quan với nhau và khuyến khích sự tham gia của mỗi khách hàng.
Với chiến lược phát triển email được điều chỉnh (một chiến lược cải tiến liên tục dựa trên điểm số Leading Scoring của khách hàng), bạn có thể hấp dẫn khách hàng tham gia sâu hơn.
Để giữ cho quá trình trở nên đơn giản, hãy nghĩ về chu kỳ mua hàng. Các giai đoạn chính dẫn đến bán hàng cuối cùng gồm:
Nhận thức: ở đầu nội dung có thể đưa các vấn đề bao gồm Blog, Video, Microblog… để xác định khó khăn mà khách hàng gặp phải.
Nội dung này sẽ giúp bạn tạo kết nối, thu hút sự chú ý của khách hàng và cho họ thấy được rằng bạn hiểu những khó khăn mà họ đang có. Nội dung này phải được thiết kế để khuyến khích khách hàng tìm hiểu thêm về doanh nghiệp của bạn bằng cách truy cập trang web
Cam kết: Nội dung cần được phát triển với từng giai đoạn để toàn diện hơn
Khách hàng tiềm năng có thể xem xét sản phẩm hay dịch vụ của bạn, họ có thể yêu cầu nội dung cho thấy giải pháp cũng như những sản phẩm của bạn.
Đây cũng là thời điểm để xác định khách hàng tiềm năng nào đang là sự đột biến tốt cho doanh thu, và những khách hàng nào cần nuôi dưỡng.
4.2 Cách tính điểm khách hàng tiềm năng
Thay vì mất nhiều thời gian để thực hiện phương thức truyền thống, hãy sử dụng Email Marketing Automation để thực hiện tự động
Chúng giúp bạn tiết kiệm được thời gian từ việc chấm Lead Scoring. Bên cạnh đó, công nghệ phần mềm tiên tiến giúp bạn phân loại dữ liệu chính xác hơn.
Dưới đây là một số ví dụ chung về cách bạn thiết lập Lead Scoring:
· Khách hàng đăng kí tài khoản – 5 điểm
· Khách hàng liên kết tài khoản với email – 10 điểm
· Khách hàng dùng email vừa được liên kết – 15 điểm
· Xem các sản phẩm, dịch vụ trên web – 50 điểm.
Khách hàng có điểm số càng cao thì càng thể hiện rõ được rằng đó là một khách hàng tiềm năng, người mà đội ngũ bán hàng của bạn phải liên hệ trực tiếp.
4.3 Phân loại danh sách khách hàng để có thể chăm sóc khách tốt hơn
Phân loại khách hàng để tạo danh sách phù hợp
Phân loại khách hàng để tạo danh sách phù hợp
Phân loại danh sách khách hàng là một phần quan trọng của hệ thống Lead Scoring thông qua phần mềm Marketing Automation.
Marketing Automation là phần mềm tự động hóa tiếp thị, các công việc có quy trình lặp đi lặp lại được thực hiện tự động, giúp khách hàng có trải nghiệm tốt hơn, ít sai sót để chăm sóc khách hàng tốt hơn.
Hệ thống Lead Scoring đã thiết lập hệ thống Marketing Automation có thể phân loại danh bạ của bạn, cho phép bạn gửi các email có liên quan đến các đối tượng phù hợp theo đúng nhu cầu và đúng thời điểm.
Xây dựng hệ thống chăm sóc cho từng nhóm khách hàng dựa trên thang điểm của họ và phân loại trước đó. Bạn có thể tạo các phân khúc phụ trong danh mục khách hàng tiềm năng mới, khách hàng tiềm năng cần chăm sóc và đủ điều kiện bán hàng.
Bạn sẽ nuôi dưỡng được khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn thông qua hệ thống Lead Scoring được phân phối nội dung phù hợp một cách triệt để.
Hy vọng các thông tin từ bài viết sẽ hỗ trợ tốt trong việc xây dựng chiến dịch Email Marketing cho doanh nghiệp của bạn. Nếu có nhu cầu được tư vấn về kế hoạch phát triểnvà xây dựng chiến lược Marketing, hãy liên hệ ngay với NAVEE nhé.
