B2B là thuật ngữ được sử dụng rất phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh. Vậy B2B là gì? Có những mô hình B2B nào? Bạn đọc hãy cùng Ms Uptalent tìm hiểu tất tần tật về mô hình kinh doanh B2B qua bài viết sau đây nhé!
Khái niệm B2B là gì?
B2B là viết tắt của “Business To Business”, được dùng để chỉ hình thức kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Bạn có thể hiểu đơn giản B2B là một doanh nghiệp cung cấp những thứ mà doanh nghiệp khác cần.
B2B bao gồm thương mại điện tử và một số giao dịch trực tiếp có giá trị lớn đòi hỏi phải gặp mặt trong thực tế. Ngày nay mô hình B2B càng phát triển hơn khi các doanh nghiệp đẩy mạnh việc kinh doanh qua website thương mại. Dự báo cho thấy tỷ lệ website hướng tới các tổ chức, doanh nghiệp sẽ tiếp tục tăng mạnh trong thời gian tới, từ 76,4% đến 84,4%.
Điểm đặc trưng của mô hình B2B là mỗi doanh nghiệp đều có một quy trình mua hàng riêng. Nhờ vậy mà có thể tiết kiệm nhiều thời gian, tiền bạc, cũng như gia tăng hiệu quả và cơ hội hợp tác giữa các doanh nghiệp.
Một điểm khác nữa là B2B cần tập trung vào yếu tố logic. Nguyên do là vì khách hàng doanh nghiệp chú trọng vào tính logic thay vì cảm xúc như người tiêu dùng. Do đó để thành công với B2B bạn cần khai thác đặc điểm, chức năng của sản phẩm và phải biết rõ bộ phận thu mua của doanh nghiệp khách hàng.
Khi tìm hiểu B2B là gì bạn sẽ thấy hình thức này mang lại cho doanh nghiệp rất nhiều lợi ích, hiệu quả cao, hiệu suất và độ tin cậy cũng cao hơn. Điều này lý giải nguyên nhân B2B ngày càng được doanh nghiệp sử dụng nhiều hơn.
Lợi ích của mô hình B2B
B2B khác với B2C (Business to Consumer): mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối và B2G (Business to Government) mối quan hệ giữa doanh nghiệp với chính phủ, cơ quan nhà nước, tổ chức công. Nói cách khác, B2B là mô hình kinh doanh mà bên mua bên bán đều là doanh nghiệp.
Vậy kinh doanh B2B là gì? Nó là tổng thể gói gọn các hoạt động kinh doanh từ tiếp thị đến bán hàng và quá trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng được diễn ra trong điều kiện bên mua bên bán đều là doanh nghiệp.
Mô hình B2B có ý nghĩa rất nhiều trong sự phát triển của nền kinh tế, như đã nói ở trên là trong lĩnh vực thương mại điện tử. Bởi nó mang lại rất nhiều lợi ích.
Giúp tiết kiệm thời gian, tiền bạc mà mang lại nhiều hiệu quả hơn, tăng cơ hội cộng tác giữa nhiều công ty khác nhau. đó là nguyên nhân vì sao người dùng mua hàng bị liên quan bởi yếu tố cảm giác. Còn các doanh nghiệp thì chú trọng đến yếu tố logic.
Trong mô hình kinh doanh B2B, vì bán hàng cho tổ chức, doanh nghiệp,… người trực tiếp thực hiện giao dịch (nhân viên bán hàng)đóng vai trò rất quan trọng, được coi là một kênh tiếp thị truyền thông hiệu quả. Người có kỹ năng bán hàng B2B hiệu quả nên biết cách tạo lập và đặc biệt là duy trì các mối quan hệ cá nhân tốt.
Một điểm nổi bật của mô hình B2B đó là nó có một quy trình mua hàng riêng biệt. Lợi ích mà nó mang lại chính là: tiết kiệm thời gian cũng như chi phí và tạo cơ hội cho các doanh nghiệp hợp tác cùng sinh lợi nhuận.
Các giao dịch B2B cũng giúp doanh nghiệp của bạn mở rộng mối quan hệ để có thể hợp tác với nhiều công ty khác.
Ngoài ra, do đặc điểm giao dịch với doanh nghiệp (mang lợi ích của tập thể, có tính logic) nên hiệu quả hợp tác kinh doanh cao hơn và ít biến động như với người tiêu dùng cuối. Hành vi mua hàng cũng ít bị các yếu tố bên ngoài tác động hơn.
Doanh nghiệp chỉ cần tập trung vào phát triển các chức năng, hoàn thiện sản phẩm hơn là yếu tố cảm xúc khi thực hiện các giao dịch B2B.
Ví dụ doanh nghiệp B2B
Bạn có thể xem xét một số ví dụ về doanh nghiệp B2B dưới đây để hiểu rõ hơn B2B là gì.
Trước tiên, bạn hãy xem qua một ví dụ điển hình về B2B truyền thống là sản xuất các linh kiện, phụ kiện để lắp ráp thành một chiếc xe ô tô. Các linh phụ kiện sẽ được sản xuất bởi các công ty riêng biệt sau đó được bán cho doanh nghiệp sản xuất ô tô để lắp ráp thành một chiếc xe hoàn chỉnh.
Một số ví dụ khác như:
– Xerox cung cấp giấy và dịch vụ in ấn cho các doanh nghiệp.
– General Electric sản xuất một số mặt hàng tiêu dùng và cung cấp phụ tùng cho các doanh nghiệp khác.
– Nhà sản xuất máy tính Dell làm việc với nhà cung ứng vi mạch tích hợp và bảng mạch in máy tính (PCB).
– Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ an ninh – bảo an cho các doanh nghiệp.
– Tập đoàn Tâm Việt chuyên đào tạo các kỹ năng cho nhân viên các doanh nghiệp và cung cấp dịch vụ tư vấn xây dựng văn hóa doanh nghiệp.
– …
Tại Việt Nam hình thức B2B thể hiện rõ qua các sàn thương mại điện tử Lazada, Tiki, Adayroi, Shopee,.. Còn nước ngoài có Amazon, Taobao, Alibaba, Ebay,… Doanh nghiệp cần bán hàng hóa nào chỉ cần đăng ký rồi đăng tải thông tin sản phẩm lên sàn. Doanh nghiệp muốn mua cũng liên hệ qua sàn để thực hiện giao dịch.
Bên cạnh đó còn có rất nhiều trang web, fanpage của các xưởng may bỏ sỉ trên khắp cả nước. Các cửa hàng, chủ shop nhỏ lẻ chỉ việc liên hệ để lựa sản phẩm, số lượng, đàm phán giá rồi đặt hàng và thanh toán.
Các loại mô hình B2B
Có nhiều cách phân loại mô hình B2B. Sau đây Uptalent sẽ phân loại B2B dựa trên bản chất kinh doanh và hình thức hoạt động.
Theo cách phân loại nói trên thì B2B được phân thành 4 loại mô hình:
Mô hình B2B thiên về bên bán
Đây là mô hình phổ biến tại Việt Nam. Với mô hình này một doanh nghiệp làm chủ trang thương mại điện tử sẽ cung cấp các loại sản phẩm, dịch vụ cho các nhà bán lẻ, nhà sản xuất.
Doanh nghiệp B2B thiên bên bán sở hữu cho riêng mình trang thương mại điện tử cung cấp sản phẩm và dịch vụ đến đơn vị khác. Cũng có thể nói mô hình B2B thiên bên bán sẽ phân phối sỉ với số lượng lớn cho doanh nghiệp khác, nhà buôn bán lẻ hoặc cá nhân.
Mô hình B2B thiên về bên mua
Tại Việt Nam mô hình này ít gặp hơn so với nước ngoài. Vì phần lớn doanh nghiệp đều có nhu cầu bán sản phẩm. Các công ty kinh doanh theo mô hình này sẽ giữ vai trò nhập hàng từ bên sản xuất. Trong khi đó các công ty sản xuất sẽ vào website để báo giá và phân phối sản phẩm.
Đây là mô hình hiếm gặp tại Việt Nam nhưng không phải không có. Nhất là ở nước ngoài, doanh nghiệp B2B mua khá nhiều. Doanh nghiệp này không tự sản xuất sản phẩm, nhập hàng và tìm kênh để bán đi. Thay vào đó, với mô hình B2B thiên bên mua, doanh nghiệp nhập hàng từ đơn vị thứ 3 để báo giá và từ đó phân phối hàng về cho người tiêu dùng của họ.
Mô hình B2B trung gian
Trong mô hình này người mua và người bán sẽ kết nối với nhau qua sàn giao dịch thương mại điện tử. Các website như Sendo, Tiki, Shopee,… hoạt động theo mô hình này. Hình thức hoạt động chung là người bán sẽ đăng sản phẩm lên website và phân phối. Người mua sẽ xem và đặt hàng. Tất cả các hoạt động đều được diễn ra theo đúng quy định của sàn.
Đây được coi là mô hình B2B phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay. Cụ thể, doanh nghiệp tạo một website là sàn thương mại điện tử hoặc kênh bán hàng trung gian. Các doanh nghiệp muốn bán sản phẩm sẽ giao dịch với doanh nghiệp là kênh trung gian. Từ đó, họ sẽ được đăng thông tin sản phẩm, dịch vụ lên sàn thương mại điện tử để người tiêu dùng có thể truy cập, xem và mua hàng.
Sàn thương mại điện tử có thể kết hợp với doanh nghiệp để triển khai nhiều chương trình ưu đãi, khuyến mãi từ đó tăng khả năng tiếp cận khách hàng, thúc đẩy doanh số bán hàng.
Ví dụ tiêu biểu cho mô hình B2B trung gian gian này có thể kể đến như: Tiki, Lazada, Hotdeal, Cungmua, Muachung,…
Mô hình B2B dạng thương mại hợp tác
Mô hình này cũng giống như mô hình B2B trung gian. Tuy nhiên có tính tập trung và thuộc sở hữu của nhiều doanh nghiệp. Mô hình này thường được thể hiện dưới dạng chợ điện tử (e-markets), sàn giao dịch internet (internet exchanges), sàn giao dịch thương mại (trading exchanges), chợ trên mạng (e-marketplaces),…
Đây là loại mô hình B2B có đặc điểm tương tự với mô hình B2B trung gian. Tuy nhiên, điểm khác biệt của nó là mang tính chất tập trung và nó thuộc quyền sở hữu của nhiều bên chứ không phải là của 1 doanh nghiệp.
Để bạn dễ hình dung hơn thì mô hình B2B tồn tại dưới dạng sản giao dịch điện tử như: sàn giao dịch thương mại hay thị trường điện tử, sàn giao dịch internet hoặc cộng đồng thương mại.
B2B trong marketing là gì?
B2B trong marketing là cách mà một doanh nghiệp tiếp thị để bán được hàng cho một doanh nghiệp khác. Khi làm B2B marketing bạn cần tính toán đến các bên có thể ảnh hưởng đến việc mua hàng của doanh nghiệp. Đồng thời phải biết áp dụng nhiều phương thức khác nhau để tiếp cận cùng lúc nhiều khách hàng. Bạn cũng phải tính toán chu kỳ bán hàng dài hơn vì khách hàng doanh nghiệp sẽ phải tính toán kỹ lưỡng trước khi mua hàng.
Nhìn chung marketing B2B khó thực hiện hơn so với các loại hình marketing khác. Đối tượng khách hàng của mô hình B2B cũng ít thay đổi. Vì vậy hiểu rõ đặc điểm của B2B là gì cũng như nắm được xu hướng B2B trong marketing là cách tốt nhất để bạn đưa doanh nghiệp tiến đến vị trí mong muốn.
Sau đây là những xu hướng marketing B2B sẽ tác động đến việc mua hàng trong tương lai:
- Tạo khách hàng tiềm năng bằng content marketing
- Đẩy mạnh giao tiếp cá nhân hóa
- Cập nhật kỹ thuật SEO
- Email marketing
- Phát triển chiến lược mạng xã hội B2B
- Nâng cao khả năng báo cáo và trình bày dữ liệu trực quan
Thương mại điện tử B2B
Thương mại điện tử B2B được hiểu là mô hình kinh doanh trực tuyến giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Theo đó các giao dịch kinh doanh sẽ được thực hiện qua sàn thương mại điện tử hoặc website thương mại điện tử của doanh nghiệp. Toàn bộ quá trình từ chọn sản phẩm cho đến thanh toán đều được thực hiện trực tuyến mà không có sự tham gia của con người.
Thương mại điện tử B2B được chia thành hai mô hình chính là sàn thương mại điện tử và website thương mại điện tử.
+ Sàn thương mại điện tử B2B
Đặc điểm của mô hình sàn thương mại điện tử B2B là một doanh nghiệp sẽ đứng ra xây dựng một kênh trung gian để người tiêu dùng có thể tìm kiếm sản phẩm từ nhiều doanh nghiệp khác nhau. Mô hình này cũng được hiểu là B2B2C (doanh nghiệp với doanh nghiệp với khách hàng).
Thông qua sàn TMĐT mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ có tiếp cận được lượng lớn khách hàng của sàn. Một ví dụ điển hình về sàn TMĐT B2B tại Việt Nam chính là Tiki. Trước đó Tiki hoạt động dưới dạng B2C, chuyên bán sách. Nhưng sau này Tiki đã kết nối với nhiều doanh nghiệp, cửa hàng để tạo thành B2B2C, nên sản phẩm trên Tiki hiện rất đa dạng.
+ Website thương mại điện tử bán hàng
Doanh nghiệp sử dụng mô hình này sẽ sử dụng website làm nền tảng kết nối và bán hàng cho doanh nghiệp khác. Họ sẽ trực tiếp cung cấp hàng hóa cho các doanh nghiệp trên nền tảng của riêng mình. Nên không phải cạnh tranh với các đối thủ khác như trên sàn TMĐT.
Mô hình website thương mại điện tử khá phù hợp với các sản phẩm không phải hữu hình như phần mềm hoặc doanh nghiệp chuyên bán sỉ.
Tóm lại mô hình kinh doanh B2B đang đứng trước cơ hội phát triển vô cùng mạnh mẽ và lợi thế to lớn. Trong đó thị trường linh hoạt, đối tượng khách hàng và thị trường cung ứng rộng mở là những ưu điểm nổi bật ai cũng có thể nhận ra. Tuy nhiên để phát triển theo xu hướng này bạn cần có chiến lược kinh doanh hợp lý, xác định đúng đối tượng mục tiêu và loại hình kinh doanh phù hợp. Hy vọng những chia sẻ trên đây của Uptalent có thể giúp bạn hiểu đầy đủ B2B là gì và có thể phát triển mô hình B2B cho doanh nghiệp của mình.
Điểm khác biệt giữa Thương mại điện tử B2B và B2C là gì?
B2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business – mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao dịch của các công ty với nhau thường được bắt đầu từ các giao tiếp điện tử, trong đó có giao tiếp qua các sàn giao dịch điện tử.
B2C (Business – To – Customer): Thương mại điện tử B2C là chỉ bao gồm các giao dịch thương mại trên Internet giữa doanh nghiệp với khách hàng, mà trong đó, đối tượng khách hàng của loại hình này là các cá nhân mua hàng. Loại hình này áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp hay tổ chức nào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho khách hàng qua Internet, phục vụ cho nhu cầu sử dụng của cá nhân.
Về phương thức giao dịch, mô hình giao dịch B2B tiếp tục là lựa chọn chiếm ưu thế khi doanh nghiệp tiến hành xây dựng website thương mại điện tử. Trong khi tỷ lệ website có đối tượng mục tiêu là người tiêu dùng không thay đổi qua hai năm, thì tỷ lệ website hướng tới đối tác là tổ chức hoặc doanh nghiệp đã tăng từ 76,4% năm 2006 lên đến 84,8% năm 2007. Hướng đi của doanh nghiệp Việt Nam cũng phù hợp với xu thế chung của thế giới, lấy phương thức giao dịch B2B làm động lực phát triển cho thương mại điện tử và qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Điều thứ nhất là sự khác nhau về khách hàng
Khách hàng của các giao dịch B2B (giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) là các công ty còn khách hàng của B2C là các cá nhân. Tuy nhiên cần phải xem xét chữ C trong B2C là người tiêu dùng cuối cùng (End-user). Nghĩa là C còn bao gồm cả những doanh nghiệp mua sắm hàng hóa về để tiêu dùng. Chẳng hạn như doanh nghiệp mua bàn ghế phục vụ cho công việc văn phòng.
Xét về tổng thể, các giao dịch B2B phức tạp hơn và đòi hỏi tính an toàn cao hơn. Ngoài ra, có 2 sự khác biệt lớn nữa:
Khác biệt về đàm phán, giao dịch:
Việc bán hàng cho các doanh nghiệp (B2B) phải bao gồm cả các yếu tố như đàm phán về giá cả, việc giao nhận hàng và xác định quy cách, các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. Bán hàng cho người tiêu dùng (B2C) không nhất thiết phải bao gồm tất cả các yếu tố như vậy. Điều này khiến cho các nhà bán lẻ dễ dàng hơn trong việc đưa lên mạng catalog sản phẩm dịch vụ của họ để mở một siêu thị trực tuyến. Đó cũng chính là lý do tại sao những ứng dụng Thương mại điện tử B2B đầu tiên được phát triển chỉ cho những hàng hóa và sản phẩm hoàn chỉnh, đơn giản trong khâu mô tả đặc tính và định giá.
Khác biệt về vấn đề tích hợp:
Các công ty trong Thương mại điện tử B2C không phải tích hợp hệ thống của họ với hệ thống của khách hàng. Trái lại các công ty khi bán hàng cho các doanh nghiệp (B2B) cần phải đảm bảo rằng các hệ thống của họ có thể giao tiếp được với nhau mà không cần sự can thiệp trực tiếp của con người dẫn đến nhu cầu phải tích hợp hệ thống của doanh nghiệp bán hàng và doanh nghiệp mua hàng.
