HIỆU ỨNG CHIM MỒI – MA THUẬT ẢNH HƯỞNG TÂM LÝ NGƯỜI MUA TRONG KINH DOANH
Trong kinh doanh, bán hàng có một thủ thuật rất tinh tế và hiệu quả làm khách hàng móc hầu bao mà họ vẫn vui vẻ nghĩ rằng mình đã có sự lựa chọn đúng đắn.Thủ thuật này có tên gọi: Hiệu ứng chim mồi.
Vậy tại sao hiệu ứng đó lại có thể ảnh hưởng đến tâm lý người mua đến như vậy? MRH Marketing giúp bạn tìm hiểu qua nội dung sau.
HIỆU ỨNG CHIM MỒI LÀ GÌ?
Có thể nói rằng thủ thuật hiệu ứng chim mồi chính là khi bạn đưa ra miếng mồi nhử để dẫn dắt khách hàng vào đúng lựa chọn mà bạn mong muốn, nhưng họ vẫn vui vẻ, tự nguyện với quyết định lựa chọn của mình.
Nghe có vẻ phi lý, nhưng đây lại là nội dung được phân tích rất kỹ tại quyển sách Phi Lý Trí của Dan Ariely, một quyển sách đầy cảm hứng và hấp dẫn để chúng ta suy nghĩ tất cả về hành vi. Đặc biệt trong lĩnh vực kinh , các chủ doanh nghiệp cần nắm bắt được tâm lý hành vi để đưa ra các chiến lược tạo ra hiệu quả cao nhất. Và hiệu ứng chim mồi đã thực sự thu hút các doanh nghiệp và thường xuyên được áp dụng trong kinh doanh.
Các chủ DN cần nắm bắt tâm lý hành vi của khách hàng để đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả
Nói thì nghe có vẻ khó hiểu, tham khảo câu chuyện sau đây bạn sẽ không đổi ngạc nhiên thú vị và ồ lên: “ Vậy hôm qua tôi đã bị dụ sao?”
Vào một ngày đẹp trời bạn đi siêu thị mua cá.
Bạn đừng ngạc nhiên khi nhìn thấy trong gian hàng bày hai loại: một loại 1 con cá với giá 8 nghìn đồng, một loại 2 con với giá 10 nghìn đồng. Tất nhiên như bao người bạn sẽ lấy ngay loại 2 con cá và tự nhủ may mà mình đọc kĩ, không là bị mua đắt khi lấy 1 con cá.
Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh
Khoan nghĩ đến việc bán được hai con cá, mà khi đó chính doanh nghiệp đã tạo cho khách hàng cơ hội lựa chọn, và rõ ràng, người mua đã nhận nhiều giá trị hơn so với việc mua 01 con cá cả về mặt ngân sách và tâm lý thoải mái khi mua sắm. Và với doanh nghiệp, lợi ích khách hàng vẫn đang được đảm bảo tối đa.
TÂM LÝ HỌC ĐẰNG SAU HIỆU ỨNG CHIM MỒI
Đây là một hiệu ứng được dựa trên “ định kiến nhận thức” của con người. Và con người chúng ta thường xuyên đưa ra những quyết định và những nhận thức sai lầm khi có sự ảnh hưởng bởi:
– Thông tin bên ngoài
– Bản chất “ Phi lý trí” của tư duy
Định kiến nhận thức là một phần không thể tránh khỏi trong tư duy của mỗi người, vì thế, các quyết định dựa trên định kiến đã trở thành một phần đời sống và thường bị rất nhiều đối tượng bán hàng “lợi dụng”.
Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là Ưu thế bất cân xứng.
Sự lựa chọn của khách hàng sẽ có giá trị cao hơn sản phẩm/ dịch vụ có giá rẻ ( Ưu thế),
nhưng lại có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm/ dịch vụ có giá thành cao (Bất cân xứng).
TÁC DỤNG HIỆU ỨNG CHIM MỒI
Thí nghiệm tại trường đại học MIT
Một thí nghiệm chim mồi “kinh điển” được Đại học MIT phát hiện là từ các lựa chọn đăng ký của tạp chí kinh tế danh tiếng Economist:
– Gói A: Đọc báo online – 59 USD/ năm
– Gói B: Nhận báo giấy –125 USD/ năm
– Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy –125 USD/ năm
Trích lời giáo sư tâm lý Dan Ariely: “Tôi đọc lần lượt các sự lựa chọn của mình. Gói A có vẻ khá ổn so với chất lượng mà tờ Economist đem lại. Gói B thì có vẻ hơi mắc, nhưng vẫn không đến nỗi nào đối với những người yêu thích báo giấy. Nhưng tôi lại khá bất ngờ với Gói C, ngay lập tức tôi so sánh giá trị giữa 3 gói và Gói C trở nên vượt trội.”
“Chắc chắn gói B là chim mồi vì không ai “điên” đến mức bỏ ra cùng số tiền để nhận được ít hơn giá trị mà mình có thể có.”
Dan Ariely ngay lập tức tập hợp 100 sinh viên MIT nhưng chỉ đưa cho họ 2 sự lựa chọn:
– Gói A: Đọc báo online – 59 USD/ năm
– Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy –125 USD/ năm
Kết quả là 68 sinh viên chọn Gói A và chỉ 32 người chọn Gói C, khiến việc mất đi “chim mồi” ngay lập tức đem lại kết quả mà tờ Economist không mong muốn. Với cùng số lượng nội dung, Gói A trở nên cực kỳ hiệu quả về tài chính. Và việc loại bỏ Gói B ra khỏi danh sách sẽ thay đổi kết quả và mất đi tác dụng chim mồi.
Bản tính so sánh trong hiệu ứng chim mồi
Có thể thấy tác dụng của hiệu ứng chim mồi mang lại nhiều lợi ích trong kinh doanh, bán hàng. Đem lại cho doanh nghiệp một lợi thế cạnh tranh khi bán sản phẩm ra ngoài thị trường so với đối thủ cùng ngành và bán được sản phẩm với giá mà doanh nghiệp mong muốn. Bên cạnh đó giúp cho khách hàng có sự lựa chọn vừa ý và vui vẻ với sự lựa chọn của mình.
Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật vừa tinh tế vừa hiệu quả. Không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà con mang lại một sự thích thú cho người tiêu dùng. Tuy nhiển, doanh nghiệp cũng không nên sử dụng hiệu ứng này quá lâu và cũng không nên giao phó toàn bộ doanh thu vào chiến lược kinh doanh này.
