Năm 2020 được đánh dấu là một năm ảm đạm của nền kinh tế Việt cũng như toàn cầu do ảnh hưởng từ dịch Covid, theo đó ngành BĐS cũng không tránh được những khó khăn này. Vậy trong năm 2021, anh em đầu tư, chủ sàn giao dịch hay nhân kinh doanh BĐS phải có kỹ năng marketing BĐS như thế nào để thực sự hiểu được những nhu cầu, niềm vui của khách hàng và đẩy mạnh được doanh số bán hàng giữa công cuộc cạnh tranh của hàng loạt doanh nghiệp bất động sản hiện nay?
Tất cả những vấn đề trên sẽ được Carly chia sẻ trong bài viết Kỹ năng Marketing – Thúc đẩy doanh số bán hàng, ngay dưới đây.
Tổng quan về Marketing bất động sản
Hiểu một cách nôm na thì Marketing BĐS là các phương pháp marketing được thực hiện trong lĩnh vực bất động sản, thông qua đó người bán cung cấp các loại dịch vụ, sản phẩm chính của BĐS, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và từ đó đạt mục tiêu lợi nhuận.
Ngành bất động sản là một ngành đặc thù với các hoạt động chính của các công ty bất động sản, môi giới là: định giá bất động sản, quảng cáo bất động, tìm kiếm kết nối với người mua… Trong đó, nhiều bạn làm sales (nhân viên kinh doanh) của ngành này cũng phải đồng thời là người tự phải chạy quảng cáo, tìm kiếm khách hàng – kiêm luôn nhiệm vụ vốn là của bộ phận marketing.
Vậy….
Tại sao sales bất động sản phải học kỹ năng marketing BĐS
Anh chị em làm nhân viên kinh doanh có muốn biết khách hàng tiềm năng của mình đang ở đâu, đang làm gì và có mức độ tình chính bao nhiêu không?
Và đấy chính là lý do mà bạn nên có kỹ năng marketing BĐS nếu muốn khách hàng đến với mình chứ không phải đối thủ cạnh tranh nào khác.
Có thể nói, kinh doanh địa ốc là lĩnh vực cạnh tranh khốc liệt, mức độ đào thải khá cao nên nó đòi hỏi những người làm trong ngành rất nhiều kỹ năng như kỹ năng làm việc độc lập, làm việc nhóm, bán hàng, marketing, kỹ năng lắng nghe và trao đổi… Cho nên mỗi chúng ta phải từng ngày hoàn thiện những kỹ năng trên và khai thác tối đa các điểm mạnh của bản thân. Để tồn tại trong lĩnh vực năng động, mức độ cạnh tranh cao thì kỹ năng + kiến thức + mối quan hệ là những thứ giúp bạn có thể đứng vững trên thị trường. Một trong số những kỹ năng quan quan trọng mà chúng tôi muốn đề cập trong ngày hôm nay đó là kỹ năng marketing.
Kỹ năng marketing bất động sản là gì?
Đây là kỹ năng tìm hiểu thị trường, tìm hiểu những vấn đề và nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra những tư vấn BĐS phù hợp với những nhu cầu mà khách mong muốn. Chúng ta cần phải hiểu rõ về giới tính, hành vi, sở thích, công việc, tập tính và văn hóa để từ đó phác họa chân dung khách hàng một cách chi tiết nhất.
Sau đó lên kế hoạch marketing phù hợp (online hoặc offline, gồm cả Google, Youtube, Tiktok hay thậm chí cả báo mạng). Cân đối nguồn lực về nhân sự, ngân sách cho từng phương án đạt kết quả tối ưu nhất.
Những kênh Marketing BĐS phổ biến hiện nay
Hiện nay có nhiều kênh marketing bất động sản khác nhau, tuy nhiên trong đây Carly sẽ tập trung đến những kênh marketing online phổ biến nhất hiện nay:
Kênh marketing online và digital marketing
1. Marketing bằng tin nhắn SMS
Đây là hình thức quảng cáo chủ động, phổ biến, dễ dàng, nhanh chóng nhất hiện nay và từng được xem là phương pháp marketing BĐS hiệu quả mà kinh tế trong thời gian trước đây, tuy nhiên trong những năm gần đây thì việc sử dụng SMS marketing không còn hiệu quả nữa khi càng ngày khách hàng cảm thấy khó chịu và phiền phức bởi việc nhận tin nhắn rác. Và do đó, các cơ quan quản lý cũng siết chặt hơn hoạt động này đối với các nhà cung cấp dịch vụ.
2. Email Marketing
Tương tự như marketing bằng tin nhắn thì hình thức này được đánh giá thiện cảm hơn khi ít làm phiền khách hàng và dễ được chấp nhận hơn. Tuy nhiên hiệu quả vẫn chưa thực sự cao do ở Việt Nam số lượng người mở email quảng cáo không nhiều và thư thường được đánh đồng là email spam. Hiện tại, email marketing bất động sản được các công ty và chủ đầu tư lớn áp dụng trong việc giới thiệu dự án mới hoặc chăm sóc khách hàng, gửi những thông tin hữu ích khác.
Ưu điểm
Tiết kiệm thời gian khi có thể gửi đồng loạt số lượng lớn email
Email không bị trôi vào hộp thư rác
Người gửi có thể kiểm tra được số lượng email đã mở, số lượng người đã xem và số lượng mail bị lỗi, từ đó có những cách tiếp cận khác hiệu quả hơn thông qua nội dung lượt xem tốt.
Chi phí marketing thấp
Nhược điểm
Dễ dính spam và bị xử phạt do gửi mail rác với số lượng lớn
Bắt buộc phải sử dụng phần mềm email chuyên dụng (thường có trả phí)
Đòi hỏi các công ty lớn/ chủ đầu tư phải có danh sách email chất lượng.
Kỹ năng marketing BĐS hiệu quả cho phương pháp này:
Hãy dùng các phần mềm hỗ trợ như MailChimp, GetResponse, Campaigner… để có thể gửi mail số lượng lớn. Nên dùng email cá nhân để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Ngoài ra để mở rộng và khai thác danh sách email hãy sử dụng phần mềm của Email Hunter, Google Contact cá nhân.
3. Ứng dụng chat (Zalo, Viber, Messenger)
Tương tự như tin nhắn SMS marketing thì hình thức marketing này cũng tồn tại những ưu nhược điểm khác nhau.
Ưu điểm
Sản phẩm bất động sản dễ dàng tiếp cận người dùng thông qua tin nhắn bằng văn bản kết hợp với hình ảnh hoặc có kèm link liên kết.
Tiết kiệm thời gian khi có thể gửi đồng loạt tin nhắn đến số lượng lớn người dùng trong nhóm đối tượng bất động sản mà bạn nhắm đến.
Chi phí tin nhắn thấp hơn chi phí cho SMS Marketing (tiết kiệm từ 20-40% so với tin nhắn thông thường).
Nhược điểm
Để sử dụng các ứng dụng chat này bạn phải có tài khoản OA của Zalo hoặc đăng ký Viber Business Messaging đối với ứng dụng Viber.
Tin nhắn dễ bị spam hoặc bị khóa tài khoản.
Đòi hỏi các công ty phải có tệp danh sách khách hàng chất lượng
Kỹ năng marketing BĐS cho ứng dụng chat
Thay vì gửi tin nhắn bằng văn bản thuần túy bạn lên kết hợp văn bản và hình ảnh (lượng thông tin truyền tải nên ngắn gọn, trọng tâm, hình ảnh bắt mắt) và kèm theo đó là đường link đến bài chi tiết.
4. Sử dụng phương tiện mạng xã hội cách tự nhiên (Facebook, Youtube, Instagram, Tiktok…)
Đây là những mạng xã hội có số lượng người dùng và tương tác lớn nhất hiện nay, với đông đảo mọi giới tính, khu vực, vùng miền, cũng như độ tuổi phù hợp mà lĩnh vực BĐS nhắm tới.
Ưu điểm
Dễ dàng chủ động khi tiếp cận đến lượng khách hàng tiềm năng lớn
Thân thiện với người dùng
Nhược điểm
Mức độ cạnh tranh giữa các công ty môi giới, nhân viên kinh doanh bất động sản tại các kênh này là khá cao, đòi hỏi chủ kênh phải đầu tư về mặt sáng tạo cũng như chi phí mới đem lại hiệu quả tốt nhất.
Kỹ năng marketing BĐS hiệu quả cho từng ứng dụng
Đối với kênh Facebook
Để khai thác một cách hiệu quả các bạn cần phải xây dựng trang thương hiệu, trang fanpage lớn mạnh, uy tín thông qua việc cập nhập thông tin dự án, thông tin về thị trường và đưa ra những bài phân tích lợi – hại của từng dự án.
Trong trang cá nhân: Tích cực đăng ảnh bìa về dự án mới, thông tin và góc nhìn về dự án. Tích cực đăng bài trong các group về mua bán BĐS. Tuy trang cá nhân không thể chạy quảng cáo nhưng vẫn là kênh để xây dựng thương hiệu cá nhân rất hữu ích.
Còn trong trang Fanpage: Ngoài cá thông tin và kỹ năng bạn xây dựng như trên trang cá nhân thì nên thực hiện chạy quảng cáo để thông qua đó trang fanpage của bạn có thể tiếp cận lượng khách hàng lớn hơn, nhanh chóng và hiệu quả.
Đối với kênh Youtube
Theo thống kê thì có đến 80% các gia đình Việt Nam chuyển từ truyền hình cáp truyền thống sang các ứng dụng trên smart tivi và xu hướng khách tìm kiếm nội dung liên quan đến video để có cái nhìn toàn diện, rõ ràng hơn. Vì thế bạn có thể quay những video về dự án, thông tin, vị trí, tiện ích hoặc sử dụng VR 360… Video không cần edit quá cầu kỳ nhưng cảnh quay hãy tập trung vào việc xây dựng nội dung và có giá trị mà khách hàng mong muốn.
Đối với kênh Tik Tok
Đây là một kênh khá mới nhưng lại có tiềm năng phát triển và tiếp cận số lượng khách hàng lớn, do đó bạn có thể xây dựng những đoạn video ngắn, nội dung hấp dẫn tạo trend để thu hút nhiều khách hàng bất động sản trẻ hiện nay.
5. Sử dụng báo điện tử
Hiện nay, báo điện tử cũng là nguồn thông tin chiếm tỉ trọng lớn người quan tâm, đặc biệt là những trang báo uy tín như: Vnexpress, Dân trí, VietNamnet… Đối với những bạn làm kinh doanh doanh bất động sản, môi giới thì nên đăng tin lên những trang như các trang batdongsan, cafeland, batdongsan24h….
6. Quảng cáo trực tuyến (Google, Facebook)
Việc bỏ ra một khoản tiền cho các công cụ quảng cáo trực tuyến như Google Ads, Facebook Ads, Zalo, banner trên báo chí… sẽ tăng khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Tuy nhiên để đạt hiệu quả tối ưu mà doanh nghiệp mong muốn thì các chuyên viên môi giới BĐS nên kết hợp đồng thời với nhiều công cụ, hình thức marketing BĐS khác.
Đối với Google Ads
Là một loại hình dịch vụ thương mại của ông lớn Google, cho phép người dùng quảng cáo nội dung, hình ảnh trên công cụ tìm kiếm. Việc sử dụng công cụ này sẽ giúp bạn hạn chế sử dụng phương thức đi phát tờ rơi như truyền thống, hoặc tìm kiếm khách hàng tiềm năng một cách thủ công như trước nữa bởi vì khách hàng sẽ là người tự động tìm đến bạn thông qua kết quả tìm kiếm trên trang nhất của Google.
Ưu điểm:
Tiếp cận chính xác đến nhóm khách hàng có nhu cầu thực sự
Tạo kết nối giữa người bán và người mua một cách nhanh chóng
Tốc độ Remarketing cực kỳ cao
Tiết kiệm chi phí khi khách hàng nhấp vào link quảng cáo website hoặc gọi điện thoại đến doanh nghiệp mới tính phí
Quảng cáo được Google phê duyệt một cách nhanh chóng (trong vòng 24h)
Nhược điểm:
Không kiểm soát được lượng “click tặc/ảo” đến từ đối thủ cạnh tranh, làm tổn hao chi phí.
Thường xuyên phải theo dõi quảng cáo và thực hiện tối ưu nên đòi hỏi người setup quảng cáo phải hiểu rõ cách thức hoạt động và tối ưu chi phí một cách hợp lý.
Ngoài ra, Google còn có dịch vụ GDN (Google Display Network)
Ưu điểm:
Thị trường quảng cáo cho sản phẩm/ dịch vụ hoặc thương hiệu rất lớn
Được đặt mục tiêu quảng cáo trên website một cách cụ thể như tiêu chí về lĩnh vực, quốc gia, ngôn ngữ quảng cáo
Có thể tự chọn nội dung theo văn bản hoặc banner
Nhược điểm:
Bất động sản là lĩnh vực quảng cáo rầm rộ nên chi phí quảng cáo cạnh tranh khá cao.
Quảng cáo cần setup thời điểm đặt quảng cáo cho phù hợp tránh lãng phí mà không hiệu quả.
Các kỹ năng marketing BĐS khi áp dụng Google Ads hoặc GDN
Trước khi setup quảng cáo trên nền tảng này thì bạn phải chắc chắn rằng Website của bạn đã hoàn thiện về nội dung, đảm bảo chuẩn SEO, tốc độ load trang, website thân thiện với điện thoại. Tiếp theo đó bạn phải nghiên cứu thật kỹ lưỡng về cách thức quảng cáo, nội dung hiển thị để tạo hiệu quả tốt nhất. Bên cạnh đó là việc nghiên cứu chi phí, đưa ra mức giá thầu hợp lý do đối thủ quảng cáo bất động sản trên Google là rất nhiều.
Đối với Facebook Ads
Theo thống kê hiện nay thì Việt Nam có khoảng 64 triệu người dùng nền tảng Facebook, đây chắc chắn là điều mà một người làm bất động sản không thể bỏ qua kênh khi có thể tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng “béo bở”. Tuy nhiên, việc áp dụng phương pháp này cũng có những ưu – nhược điểm riêng.
Ưu điểm
Quảng cáo nhắm đến được nhóm khách hàng mong muốn (độ tuổi, nghề nghiệp, giới tính, thành phố…)
Tăng khả năng tiếp cận số lượng khách hàng một cách nhanh chóng
Linh hoạt về chi phí cũng như linh hoạt về thời gian chiến dịch quảng cáo.
Tạo sự tương tác thân thiện giữa chuyên viên BĐS với người mua.
Nhược điểm
Đối từng sử dụng Facebook đa số là đối tượng trẻ nên khó tiếp cận đến khách hàng cao cấp.
Quảng cáo hiển thị nhiều với khách hàng không có nhu cầu sẽ gây phản cảm, dễ bị báo cáo.
Chi phí cho một giá thầu quảng cáo BĐS thường cao
Đối với dự án cao cấp thì việc chạy Facebook Ads không phải là lựa chọn tối ưu.
Kỹ năng áp dụng cho marketing BĐS bằng Facebook Ads
Để chạy quảng cáo trên Facebook thì đầu tiên bạn phải lập trang Fanpage có tên liên quan đến dự án, công ty. Tiếp theo xây dựng nội dung Fanpage chất lượng để tiến hành chạy quảng cáo. Lưu ý, bạn nên lựa chọn những nhóm đối tượng và gắn Remarketing Facebook và nên đăng thông tin thường xuyên liên quan đến những vấn đề, chia sẻ, quan điểm liên quan đến bất động sản.
7. Xây dựng website
Đối với lĩnh vực BĐS thì nhất định phải có một website, hầu hết người dùng có xu hướng tìm kiếm trên google và tham khảo thông tin tại những trang web lớn. Hiện tại, những trang Website uy tín đều cung cấp tất tần tật thông tin liên quan đến dự án, vị trí, hạ tầng, phương thức thanh toán, giá cả… Tạo độ tin tưởng và hình ảnh chuyên nghiệp đến khách hàng, từ đó đạt nhiều giao dịch mong muốn.
Hiện nay, hầu hết các trang web đều được tạo trên nền tảng WordPress. Đây là một mã nguồn mở, thông dụng và có hơn 60 website trên thế giới, ⅙ trong số những website có hàng nghìn, hàng triệu lượt truy cập, tương tác mua bán mỗi ngày.
Ưu điểm:
Đối với website sử dụng WordPress thì đây là một nguồn mở và miễn phí
Dễ dàng cài đặt Plugin, Theme, tối ưu hóa tốc độ của Website
Đầy đủ các chức năng liên quan đến thanh toán
Với website có sự đầu tư về giao diện, chỉnh chu về hình ảnh và nội dung thuyết phục thì rất dễ tăng tỷ lệ chuyển đổi thông qua việc điền form thông tin hoặc khách hàng chủ động để lại thông tin
Nhược điểm:
Thường xuyên phải cập nhập Plugin/Theme đối web sử dụng WordPress để tránh tình trạng lỗi Website.
Kỹ năng sử dụng website hiệu quả
Nếu không có kỹ năng thì tốt nhất bạn nên cân nhắc sử dụng dịch vụ thiết kế website chuyên về Bất động sản.
Còn nếu bạn biết cách tự làm, hoặc để tự làm, thì một số điểm cần lưu ý. Trước khi thiết kế 1 website bạn nên xác định nền tảng và mục đích của mình. Nếu xây dựng tập trung vào thương hiệu cá nhân thì bạn nên sử dụng (WordPress, Blogger, Tumble…) với trang mục đích bán hàng (Landing page, sales page…). Sau đó bạn tìm cách tối ưu hóa website (gọi là làm SEO) và kết hợp với chạy quảng cáo Google Ads hiệu quả.
Bạn cũng có thể quan tâm tới dịch vụ của Carly:
Dịch vụ SEO Bất động sản (chúng tôi phục vụ tại Hà Nội, Hải Phòng, và các tỉnh thành phía Bắc).
Dịch vụ quảng cáo Google
8. Marketing thông qua các sàn giao dịch hoặc đăng tin rao vặt BĐS
Mặc dù đây là phương thức marketing online nhưng tính chất của nó vẫn khá truyền thống. Bất kỳ ai khi mới “chân ướt chân ráo” vào ngành BĐS đều chọn các trang tin tức trên website như batdongsan24, cafeland, đất xanh, duyên hải… là nơi đăng tin tức.
Ưu điểm:
Giúp khách hàng dễ dàng tìm được căn hộ theo nhu cầu (vị trí, loại hình, giá cả, diện tích căn…)
Người làm Marketing có thể tìm và xác định đâu là đối thủ cạnh tranh của mình.
Nhược điểm:
Khách hàng bị nhiều thông tin khi có quá nhiều sự lựa chọn
Chi phí khá cao khi phải bỏ ra để đứng đầu vị trí tìm kiếm
Chi phí không ổn định và hay tăng giá bất ngờ mà không được thông báo
Kỹ năng marketing BĐS khi sử dụng phương pháp này:
Đối với người kinh doanh bất động sản nên trang bị sẵn smartphone với hình ảnh camera rõ nét, dung lượng lớn để tải những app của trang thương mại và khả năng cập nhật nhanh chóng tin tức về dự án. Từ đó làm nổi bật các bài rao bán của mình với khách hàng.
9. Marketing bằng Telesales
Phương thức marketing trực tiếp này đang được hầu hết các doanh nghiệp bất động sản áp dụng. Tuy nhiên để thực sự kiếm và lôi kéo được khách hàng còn phải phụ thuộc phần lớn vào người làm telesales phải có kỹ năng, thành thục, khéo léo và có nguồn data chất lượng.
Các kỹ năng Marketing BĐS cho kênh marketing offline
10. Phát tờ rơi
Đây là hình thức marketing truyền thống nhưng đối với ngành BĐS thì phương thức này không còn phổ biến so với giai đoạn trước bởi sự đa dạng của công nghệ thông tin hiện nay. Tuy nhiên với những bạn mới vào nghề thì vẫn áp dụng cách làm trực tiếp này nhằm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, vậy nên các bạn lưu ý hãy phát tờ rơi (Banner, Poster) tại những trục giao thông gần dự án và đặc biệt các bạn cũng cần phải nâng cao các kỹ năng giao tiếp, sự khôn khéo, nhanh nhạy của một nhân viên sales.
11. Marketing bằng hình thức truyền miệng
Phương pháp marketing bất động sản hiệu quả, thúc đẩy giao dịch nhất là thông qua lời giới thiệu từ những nhóm khách hàng trước đó. Theo khảo sát, nhóm khách hàng mới dễ dàng lựa chọn các dự án bất động sản khi được bạn bè, đồng nghiệp hoặc người thân quen giới thiệu. Bạn có thể thúc đẩy cách tiếp cận này bằng việc mở rộng các mối quan hệ, có chế độ chăm sóc khách hàng tốt, đưa ra những ưu đãi đối với khách hàng cũ khi giới thiệu khách hàng mới cho dự án của bạn. Bạn cũng có thể tham gia các hội nhóm kinh doanh, các tổ chức kết nối, các câu lạc bộ doanh nghiệp, từ đó gây dựng uy tín để thực hiện marketing cho sản phẩm của mình.
12. Thực hiện chương trình Roadshow
Trước mỗi sự kiện đặc biệt trong một dự án BĐS thường thực hiện các chương trình roadshow nhằm đánh vào tính hiếu kỳ, tò mò của người đi đường, từ đó có thể truyền tải sự kiện sắp tới một cách rộng rãi.
Với đặc điểm của roadshow là diễu hành nên không đòi hỏi kỹ năng đặc biệt nào nhưng để thực hiện chương trình một cách hoàn hảo thì những nhân viên tham gia chương trình đó cần có ngoại hình ưa nhìn, thu hút sự chú ý của công chúng.
Ngoài ra những kỹ năng tôi liệt kê trong bài viết này, bạn có thể tìm hiểu thêm về kiến thức marketing BĐS trong bài viết riêng về chủ đề “Làm marketing bất động sản thế nào cho hiệu quả trong năm 2021”.
Kết luận
Việc tăng doanh số bán hàng của bất động sản không phải một sớm một chiều mà nó đòi hỏi sự nỗ lực của các bạn trong việc hoàn thiện các kỹ năng marketing BĐS và có chiến lược marketing phù hợp cho từng dự án. Qua đó mang đến những khách hàng tiềm năng và những giá trị bền vững cho các bạn.
Carly chúc tất cả các bạn đang làm marketing và nhân viên kinh doanh bất động sản luôn có sức khỏe và thành công. Nếu bạn có bất kỳ thắc mắc và cần hỗ trợ về marketing BĐS hãy liên hệ ngay với chúng tôi nhé.
